果公司创始人乔布斯一直被奉为营销大师、说服天才，除了他那些极具说服力的演讲、充满感染力的广告理念，还有一个故事充分展现了他“会说话”的一面：

创立果初期，他看中了百事可乐总裁约翰斯卡利，希望邀请他任职于果共谋大业，于是他和约翰斯卡利说了一句话叫“你是想卖一辈子糖水呢，还是想抓住机会来改变世界？”

一句话，让一位世界500强公司百事可乐的总裁放弃自己打拼多年的事业和高薪生活，毅然跳槽到了创立初期前途未卜的果。

很多人将乔布斯这一经典挖人的话术总结为：会说话的人，一开口就赢了。可是，事实真的如此吗？

乔布斯：会说话的人，其实开口之前就赢了

营销的本质，其实就是说服。事实上在乔布斯准备邀请约翰斯卡利加入果公司时，约翰斯卡利曾心生抵触，说在他身边认识的很多boss都认为计算机带来的麻烦要比其用处多。之所以有这样的认知是因为当时体积大、运算速度慢、外观不好看的计算机用起来确实不太方便。

乔布斯怎么回的呢？他给约翰斯卡利打了第一针鸡血，说“我们想要做的，就是改变人们使用计算机的方式。”

这句话不算出彩，也毫无利益、声名上的吸引力，因此没能打动约翰斯卡利。直到果的Mac电脑问世，乔布斯兴奋地和约翰斯卡利分享，说：“我希望你成为果公司以外，第一个见到它的人”。言语之中是青梅煮酒那种“天下英雄惟使君与操耳”的认同与拉拢，然后，乔布斯拿出Mac样机，开始了变戏法般的演示。

如果我们将乔布斯这前后两句话细品，不难看出他不仅具备高超口才，更是对人性有着深刻的理解。在斯卡利提出质疑以前，他早就知道人们对“计算机便利”的需求，因此才会说“想要改变人们使用计算机的方式”。

而在他向斯卡利分享Mac电脑问世的喜悦之前，他深刻洞悉了人的“优越心理”，因此他才会对斯卡利说：“我希望你成为果公司以外第一个见到它的人”，一句话将斯卡利拉到了心理认同阵营上，而当他将Mac电脑这个划时代的产品演示完毕，趁着斯卡利处于巨大的震惊情绪里，他打铁趁热说出了那一句营销与挖人名言：你是想卖一辈子糖水呢，还是想抓住机会来改变世界？

这句话，让斯卡利无言以对，对比卖糖水和改变世界，事业、功名孰轻孰重呢？

据斯卡利后来回忆，当时他感觉“像是有人向自己的肚子上狠狠揍了一拳”，可想而知乔布斯话术中“一针见血”的功力，事实上在乔布斯开口之前，他早就用自己过人的洞察力，摸索到了人心与人性的薄弱点，“晓之以利，动之以益”，最终这位以市场能力闻名的百事可乐总裁斯卡利接受了乔布斯的邀请，加入了果公司。

鲁迅：相比于拆掉屋顶，人们会同意开天窗

鲁迅先生曾在《无声的中国》一文中写说：“中国人的性情是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

事实上鲁迅先生在文中表述的这种现象，在心理学中被称为“拆屋效应”，意思是想要别人接受你的提议，不如先提出一个对方不可能接受的过分的大要求，然后再提出一个小要求，那么对方会选择更容易接受的小要求，自己的目的也就达到了。

鲁迅：如果你想找朋友借两千，先问他借一万

那为什么当人们在拒绝第一个大要求后，会相对容易答应第二个小要求？

这同样是心理学效应：一方面，人们在拒绝他人要求时，会对对方产生一种愧疚感，因此会避免拒绝对方第二次；另一方面，第二个小要求比第一个大要求简单容易，这就使得人们在心理上获得了一定的安慰，从而更愿意答应第二个小要求。

事实上，它听起来昂长，但在生活中随处可见，比如，有些人在向别人借钱时先提出要借1万元，最后朋友不肯时他又提出只借2000元，这时候朋友觉得不好意思就借了，而其实借钱的人可能本来就想着借2000元。

总结来说，在职场中，我们要想提高自己说服别人的成功率，跟老板提加薪、跟合作伙伴商议利润分配，又或者让下属听从安排从总公司调往分公司等等，不妨学习一下乔布斯的“对比效应”，或者鲁迅的“拆屋效应”，以制造反差，形成心理上的震惊或者寻求安慰，必定能够有效帮助我们提升说服力。

比如，你跟合作伙伴商议利润分配比例，你可以先提一个较高的、对方绝对不会同意的分配建议，然后再提出一个相对低的分配建议，那么对方更容易同意；再比如，你是一个中层领导，大领导打算削减你部门今年的年终奖，而你要想让手下员工欣然接受，就应该这样说：“今年公司效益不好，大领导要裁员，经过我一番争取，决定不裁我们部门的，但是，代价就是年终奖可能没有了……”这样一来，相比于突然失业，明显是年终奖的损失更让人容易接受。

你看，稍稍改变一下表述方式和说话技巧，在意思不变的情况下，加入对比和反差，是不是更容易说服别人？

或许乔布斯和鲁迅未必很懂心理学，但他们都有过人的心理洞察力，对人心与人性有着深刻的理解，话能“一针见血”地说到人的心坎里，在对方的好感与认同中，同时得到自己想要的结果，真真厉害。